Нажмите "Enter", чтобы перейти к контенту

Модель решения Strongman Solution

Продажа решений сложна и очень интересна. Если вы продаете Business Process Automation (BPA) или другую форму решения, вполне вероятно, что у вас сложная работа, которая сопряжена с большой сложностью.

Шахматы этого материала; это не шашки.

Там могут быть десятки лиц, принимающих решения, и хотя всем им может не потребоваться сказать «Да», есть вероятность, что ЛЮБОЙ из них мог бы сказать «Нет». Вы можете столкнуться со всевозможными конкурирующими проектами на предприятии, а политические и финансовые ландшафты могут быстро измениться.

STRONGMAN предлагает привлекательную модель и простой аббревиатуру, чтобы помочь вам добиться успеха в продаже вашего решения.

Я заклинаю это, а затем очень кратко поговорить с каждой ключевой областью.

STRONGMAN

S для решения

T для временной шкалы

R для обзора

O для вариантов

N требуется

G предназначен для гальванизации

М за деньги

A для властей

N для переговоров

Это критические области, которые необходимо решать в вашем цикле продаж.

S, Решение.

Независимо от того, согласуется ли перспектива с началом взаимодействия , вам нужно быть трезвым в своей оценке того, есть ли у вас добросовестное, законное решение для них. В противном случае, зачем беспокоиться?

T, Timeline.

Если у клиента есть законный проект, который вы продаете, какова конкретная временная шкала? Сроки реализации?

R, Review.

Забудьте о том, чтобы развлекать и обслуживать перспективу, которая на самом деле не просматривается в проекте. Если они просто в режиме исследования (в сравнении с режимом обзора), я бы предложил вам сбалансировать этот проект с более продвинутыми возможностями в вашем конвейере, чтобы увеличить успех продаж.

O, Options.

Какие существуют варианты для вашего клиента? Скорее всего, есть как минимум пять вариантов:

1. Ваше решение

2. Решение вашего конкурента (s),

3. Постройте его самостоятельно или разработайте его самостоятельно

4. Do Nothing

5. Улучшить или модернизировать свой существующий процесс (возможно, путем добавления ресурсов или проведения обучения). Вы должны иметь возможность продавать свои доступные варианты, особенно вариант, который выбирают большинство компаний — «улучшать или модернизировать существующие процессы».

N, Need.

Есть ли нужно, вы понимаете необходимость и соглашается ли клиент с вами в том, что их нужно?

G. Гальванизация.

Это мой любимый. Помните, что вы не продаете, чтобы развлекать и служить — не совсем так или иначе. Если вы работаете с клиентами, которые не возвращают ваши звонки быстро, не приносят на встречи другие ключевые контакты, не подвергая вас процессам после покупки или отображая другие ключевые индикаторы, что они не так активны и не связаны с процессом продаж, как вы , вы должны либо взять на себя обязательство, либо двигаться дальше.

M, Money.

Если есть проект в движении, финансируется ли проект заранее? Соответствует ли это финансирование вашим затратам на решение и всем связанным с этим расходам, таким как персонал, которому необходимо будет посвятить развертывание вашего решения? Вы уверены в финансовых циклах? Финансирование происходит из таких ресурсов, как:

1. Бюджет проекта,

2. Cap Ex (Капитальный расход, требующий вывески высокого уровня),

3. Op Ex (операционные расходы)

4. Ведомственный бюджет

И имейте в виду, что большинство компаний имеют возможность перерасход средств на бюджеты или заимствования из других бюджетов примерно так же, как моя жена делает, что означает, что они могут это сделать — так что никогда не позволяйте

A, Власть.

Чемпион — это одно, а другое — другое. Является ли старший руководитель даже осведомленным о проекте? Кто является конкретным органом по отношению к: заключению контрактов, оформлению заказов на поставку, пересмотру правовых документов, разработке и внедрению учебных программ, техническому обзору и внедрению, принятию пользователей и т. Д.? Если вы продаете решения, вам лучше быть подвергнуто воздействию различных лиц с законными полномочиями над каждым из них.

N, переговоры.

Много раз реальная продажа не начинается до тех пор, пока она не начнет это время для переговоров. Но вы хотите услышать самую грустную часть продажи решений: процесс переговоров обычно происходит, когда представитель по продажам отказывается от большинства уступок, и это также точка, в которой в большинстве случаев клиент уже принял решение идти вперед. Они подвергают продажу репутации ресурсам, которые являются ресурсами после покупки (например, юридические, технические сотрудники по развертыванию, люди, обучающиеся, покупающие людей), и как-то продавец продаж чувствует себя обязанным начать удалять по собственному предложению. Это безумие.

Это STRONGMAN. Я использовал его почти десять лет в своем собственном бизнесе и в качестве инструмента для расширенного расширения возможностей обучения продажам. Надеюсь, вы найдете его эффективной моделью для успешного решения вашего решения.

Будьте первым, кто оставит комментарий!

Добавить комментарий